Os brasileiros ainda estão curando a ressaca e nem procuram culpados pela derrota na Copa do Mundo da Rússia. Não é primeira vez que eles depositam toda a esperança de vitória nas costas de apenas uma estrela, embora a equipe seja formada por 23 jogadores e toda a comissão técnica. Foi assim em outros campeonatos no passado também.

O comércio brasileiro vem cometendo a mesma falha e demorando para mudar, abrindo espaços para novos concorrentes mundiais em nosso mercado. O fato é que esse tem sido um erro recorrente da Seleção. Embora, no meu ponto de vista, o Brasil tivesse a melhor seleção, apostou que uma única peça faria a diferença e garantiria a trajetória vencedora.

E se o comportamento de 2014 se repetiu na Seleção de 2018, o resultado não poderia ser diferente. Acontece que os comerciantes também têm insistido em erros similares. Afinal, quantas vezes o varejista aposta em apenas um produto, marca ou categoria e deixa de enxergar e exibir recursos e oportunidades das outras estrelas. É preciso saber dividir a confiança e mensurar os resultados, deixando de lado as falsas percepções e expectativas, é preciso unir as forças e focar no resultado.

Para isso, é preciso utilizar todas as ferramentas à disposição e entender, de fato, o que o consumidor deseja e quais produtos devem ser escalados e em quais momentos do jogo do varejo. O paralelo com o time brasileiro é válido porque o Tite não aceitou que algumas peças não estavam cumprindo o papel determinado e perdeu a batalha.

Ou seja, a tecnologia existe para ajudar no desenvolvimento de uma estratégia vencedora, entretanto a tecnologia por si só, não resolve a situação, precisamos utilizar a tecnologia a nosso favor, interpretar de forma correta os dados, tomar decisões e continuar analisando o retorno da ação, este é um ciclo interminável. Aqueles que ainda resistem a isso e estão se apoiando em um único modelo de gestão, tem medo de mudanças ou imaginam que são fortes o suficiente para não mudar, pode ser surpreendido com novatos ou por quem vem mudando e aprimorando os negócios, voltando para a Copa do Mundo, Bélgica, Croácia e a própria anfitriã Rússia, provaram que o mundo se reformulou e fizeram uma bela demonstração de mudanças e evolução. A tecnologia permite mostrar quais jogadores estão melhor fisicamente ou como o adversário escala taticamente seu time. No varejo ela também existe e pode apontar onde estão e o que desejam os consumidores que estão no seu comércio, sendo assim atenção e ousadia para mudanças são essenciais.

Então, quando o comerciante aposta todas as fichas em uma categoria, time, marca, modelo, coleção, etc., pode perder a oportunidade de perceber o que o cliente realmente está buscando. O que acontece a partir deste erro? Ele transfere para um jogador, ou melhor, para um produto o fato de não entender o próprio consumidor.

Acompanhei as inúmeras pesquisas do mercado mostrando queda das vendas no período da Copa. Mas os números aqui da SEED mostraram que havia interesse de compra e os consumidores estavam no estádio (nas lojas, na verdade) e seu fluxo de visitantes subiu mais de 7% (até o Brasil ser eliminado), mas para aqueles que tiveram queda efetiva nas vendas, talvez a estratégia e a escalação estavam equivocadas. A busca por um artilheiro e um meio campo de qualidade deveria ter sido feita pelo comerciante.

Então, o Neymar não é o único culpado pelo fato do Brasil ter perdido a Copa 2018. Não levamos o hexa porque a comissão não foi capaz de perceber que em um torneio de tiro curto é preciso escalar quem está melhor, principalmente no momento do jogo. Se na sua loja você não tem a seleção dos melhores, não adianta acreditar que haverá um salvador da pátria e, assim como acontece com o selecionado canarinho, o resultado será sempre o mesmo.

Outro fato que o consumidor não deixa passar é a experiência da compra, e não raro, vejo marcas fazendo grandes campanhas para levar mais visitantes para dentro de suas lojas, buscam lotar os estádios, vamos assim dizer, mas dentro do campo a bola está murcha, os produtos não estão adequados para aquele público e muitos dos novos visitantes “ou antigos” se decepcionam e não compram e pior, não voltam. Vejo que a taxa de conversão média de mercado gira entre 12% e 20%, ou seja, a cada 100 pessoas que vão a loja, apenas 12 compram, a cada 10 chutes 1 gol – mas muitas vezes não tem como chutar mais, o adversário está todo na defesa, então o que precisamos fazer é aproveitar melhor os chutes para fazer mais gols.

Seus jogados precisam sim estar no auge para aproveitar o jogo e fazer gol, trazer o resultado e o ouro, mas se apostar alto em um único jogador, ele que era para ser o melhor do mundo, trazendo o brilho para o varejo, pode nem ser citado entre os melhores, pior, pode ser motivo de abandono – o consumidor não perdoa – ele quer o melhor sempre, principalmente se você diz que é o melhor e tem os melhores produtos, melhor atendimento, etc…

A parte boa desta história é que sempre há tempo de mudar e recuperar o tempo e o jogo perdido, haverá novos campeonatos, analisar os seus erros e acertos, olhar para fora, os concorrentes, recompor e preparar a comissão técnica e partir para cima, o jogo é nosso, temos os melhores jogadores do mundo, os melhores vendedores, ótimos produtos, excelentes consumidores e um mercado continental, agora basta colocar o time em campo para fazer aquele golaço para ganhar de goleada.

Sidnei Raulino [SEED]